Guion de llamada para patrocinadores: la primera conversación con un inversionista
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La primera llamada con un posible inversionista decide si alguna vez leerá tu memorándum de oferta. La mayoría de los patrocinadores nuevos hablan demasiado, prometen demasiado u omiten las preguntas que importan. Este es un guion que puedes adaptar: qué preguntar, qué decir, qué dejar fuera y cómo dar seguimiento. Supone una captación Rule 506(b) en la que ya conoces a la persona, o una captación Rule 506(c) en la que la verificarás.
Antes de marcar
- Sabe qué exención usas y con quién puedes hablar. Consulta 506(b) vs. 506(c).
- Ten abierto tu resumen de una sola hoja y tu lista de riesgos.
- Decide qué no hablarás por teléfono, como términos exactos que aún no están en los documentos.
El guion
1. Apertura (30 segundos). "Gracias por sacar tiempo. Te cuento un poco sobre mí y el proyecto, y luego quiero saber qué buscas. No hay presión en ningún sentido."
2. Pregunta sobre la persona (5 a 8 minutos).
- ¿Qué te interesó de invertir en apartamentos?
- ¿Has invertido antes en bienes raíces o en proyectos privados? ¿Qué pasó?
- ¿Qué esperas que haga este dinero por ti: ingresos, crecimiento, diversificación?
- ¿Cuánto tiempo puedes dejar el dinero invertido sin necesitarlo?
- ¿Hay algo de los proyectos privados que te preocupe?
Estas preguntas te ayudan a juzgar la afinidad y la idoneidad. También ayudan a demostrar una relación sustantiva en una captación 506(b) (SEC, Rule 506(b)).
3. Describe el proyecto (5 minutos). Di qué es el edificio, el plan de negocios, el capital necesario, el mínimo, el periodo de tenencia y cómo cobras. Luego di los riesgos: "Los mayores son que las rentas no crezcan como se planeó, que suban los gastos, las tasas de interés y una venta más lenta. Los inversionistas pueden perder dinero".
4. Responde preguntas. Usa las objeciones comunes de los inversionistas. Si no sabes, di que lo verificarás y responderás por escrito.
5. Di qué sigue. "Si quieres verlo más de cerca, te envío la página del proyecto y los documentos. Nadie se compromete en una llamada. Los revisas, haces preguntas y decides por tu cuenta".
¿Qué no debes decir nunca?
| Evita | Di en su lugar |
|---|---|
| "Vas a ganar 18 %". | "Nuestras proyecciones están en los documentos. Son estimaciones y no están garantizadas". |
| "Prácticamente no tiene riesgo". | "Estos son los riesgos principales". |
| "Quedan pocos lugares, decide hoy". | "No hay prisa. Tómate el tiempo que necesites". |
| "Te garantizo que recuperas tu dinero". | "Los inversionistas pueden perder dinero y los rendimientos no están garantizados". |
Las reglas contra el fraude aplican a todo lo que digas sobre una oferta (17 CFR 240.10b-5). Consulta la Rule 10b-5 para patrocinadores.
¿Qué debe decir el seguimiento?
Dentro de un día, envía un correo que agradezca, resuma lo que te dijeron que quieren, enlace a la página del proyecto y los documentos, indique las próximas fechas (seminario web, fecha límite) y repita que invertir implica riesgo. Registra la fecha de la llamada y las notas en tu CRM.
Nuestra opinión
Trata la llamada como una conversación con un futuro socio, no como una propuesta de venta. La gente invierte con patrocinadores en quienes confía, y la confianza viene de respuestas honestas, incluido "todavía no lo sé".
Ventajas y desventajas, y para quién no es
- No es para llamadas con desconocidos en una captación 506(b). Construye primero la relación.
- Error común: hablar de rendimientos antes que de riesgos.
- No sustituye a un abogado.
Cómo encaja DoorRaise
DoorRaise ayuda a los patrocinadores a reunir capital para edificios de apartamentos de 5 o más unidades entre amigos y seguidores que ya confían en ellos, bajo la Rule 506(b) o la 506(c). Somos software, preparación de documentos legales, coordinación del escrow y servicios de verificación. No somos un despacho de abogados, ni un corredor de bolsa (broker-dealer), ni un asesor de inversiones, ni un portal de financiamiento, ni un banco ni un agente de escrow, y no guardamos el dinero de los inversionistas: los inversionistas envían su dinero por transferencia bancaria a la cuenta de escrow en Enterprise Bank & Trust, a nombre del proyecto.
DoorRaise mantiene el proyecto en su propia compañía con sus propios documentos y una página del proyecto, y verifica la acreditación de cada inversionista, en captaciones 506(b) y 506(c). Tarifas fijas, nunca un porcentaje de lo captado (ver precios). Crea tu página de patrocinador gratis.
Preguntas frecuentes
¿Debo grabar la llamada?
Solo con el consentimiento de la persona, y revisa las leyes de grabación de tu estado. Las notas escritas y un correo de seguimiento suelen bastar.
¿Puedo preguntar si es acreditado en la llamada?
Sí, en términos generales. La respuesta formal llega por un cuestionario o, en una captación 506(c), por la verificación. Consulta la definición de inversionista acreditado.
¿Cuánto debe durar la primera llamada?
Unos 20 a 30 minutos. Si dura más, normalmente estás hablando más de lo que escuchas.
¿Y si quiere invertir de inmediato?
Ve más despacio. Envía primero los documentos y deja que los revise antes de cualquier compromiso.
Fuentes
- SEC, Rule 506(b)
- SEC staff no-action letter, Citizen VC, Aug. 6, 2015
- 17 CFR 240.10b-5
- 17 CFR 230.501
Esta publicación es información general, no asesoría legal, fiscal ni de inversión. Habla con un abogado de valores sobre lo que puedes decir en tu oferta. DoorRaise no es un despacho de abogados, ni un corredor de bolsa (broker-dealer), ni un asesor de inversiones, ni un portal de financiamiento.