Cómo presentar un proyecto inmobiliario a inversionistas: guion para patrocinadores

En esta página

1. ¿A quién puedes presentarle el proyecto?
2. ¿En qué orden va la presentación?
3. ¿Qué debes decir sobre los rendimientos?
4. ¿Cómo hablas de las tarifas?
5. ¿Cómo manejas las preguntas difíciles?
6. ¿Uno a uno o en grupo?
7. ¿Qué pasa después de la presentación?
8. Nuestra opinión
9. Ventajas y desventajas, y para quién no es
10. Cómo encaja DoorRaise
11. Preguntas frecuentes

Para presentar un proyecto inmobiliario a inversionistas, sigue un orden fijo: quién eres y qué haces en el proyecto, el edificio, el plan, cómo fluye el dinero (tarifas, reparto, distribuciones), qué puede salir mal y un solo siguiente paso. Mantenla en menos de 20 minutos, usa solo cifras de los documentos de la oferta y nunca prometas un rendimiento. Antes de presentarla a nadie, ten claro si tu captación es bajo la Rule 506(b) o la 506(c), porque eso decide a quién puedes presentársela.

Esta publicación trata de la presentación hablada: la llamada, el café, la sesión de preguntas en vivo. Las diapositivas están en nuestra guía del pitch deck de sindicación. Si reúnes capital entre amigos y seguidores, DoorRaise le da a cada proyecto una página del proyecto a la que enviar a la gente después de la presentación.

¿A quién puedes presentarle el proyecto?

Empieza aquí, porque una gran presentación a la persona equivocada puede costarte la exención.

La SEC explica que una oferta 506(b) evita la solicitación general limitándose a personas con quienes el emisor tiene una "relación preexistente y sustancial", formada antes de que empiece la oferta, en la que el emisor tiene suficiente información para evaluar, y evalúa, la situación de la persona como inversionista (SEC, solicitación general). Si no tienes claro de qué lado estás, lee primero 506(b) vs. 506(c).

¿En qué orden va la presentación?

Los inversionistas escuchan muchas presentaciones. Recuerdan las que responden las preguntas en el orden en que la gente las hace.

1. Tú (2 minutos). Tu papel en este proyecto, qué harás cada semana y tu equipo: el administrador de la propiedad, el prestamista, el contador. Si es tu primera sindicación, dilo. Nuestra publicación sobre reunir capital sin historial explica cómo plantearlo con honestidad.
2. El edificio (3 minutos). Dirección o mercado, número de unidades, año de construcción, ocupación actual y rentas según la relación de rentas (rent roll), y por qué esta propiedad.
3. El plan (4 minutos). Qué vas a cambiar (renovaciones, administración, gastos), cuánto tarda y cuánto tiempo esperas mantenerla.
4. El dinero (5 minutos). Captación total, inversión mínima, el préstamo, el rendimiento preferente y el reparto de utilidades, cada tarifa del patrocinador y cada cuánto se pagan las distribuciones (trimestrales es lo estándar). Muestra las proyecciones como proyecciones, con sus supuestos al lado.
5. Los riesgos (3 minutos). Qué tiene que salir bien y qué pasa si no: las rentas crecen menos, vence el cap de la tasa, el precio de venta es menor. Nombra los factores de riesgo de tus documentos.
6. El siguiente paso (1 minuto). Una sola acción. Por ejemplo: "Los documentos y todas las cifras están en la página del proyecto. Léelos y agenda una llamada conmigo si tienes preguntas."

Son unos 18 minutos. Deja el resto para preguntas.

¿Qué debes decir sobre los rendimientos?

Lo que dicen los documentos de la oferta, y cómo se construyeron. Una forma útil de decirlo:

"Nuestras proyecciones muestran una meta de X, con un crecimiento de rentas de Y al año y una venta a una tasa de capitalización de Z. Son metas, no promesas. Si las rentas crecen más lento o suben las tasas de capitalización, los inversionistas pueden ganar menos o perder dinero. El modelo completo y los supuestos están en los documentos."

Evita "garantizado", "seguro", "no puedes perder", "conservador" usado como promesa y cualquier comparación con una cuenta de banco. Las reglas antifraude de la SEC prohíben declaraciones falsas y omisiones engañosas en la venta de un valor, ya sea en una llamada o por escrito (17 CFR 240.10b-5). Nuestra publicación sobre lo que los patrocinadores no pueden decir tiene más ejemplos.

¿Cómo hablas de las tarifas?

Nombra cada tarifa en la presentación, con el monto y cuándo se paga: tarifa de adquisición, tarifa de administración de activos, cualquier tarifa de refinanciamiento o de venta y tu parte de las utilidades. El inversionista que descubre una tarifa por primera vez en el acuerdo operativo deja de confiar en el resto. Si necesitas una referencia, consulta cómo cobran los patrocinadores.

¿Cómo manejas las preguntas difíciles?

Prepárate para las diez preguntas que hace todo inversionista: tu experiencia, tu propio dinero en el proyecto, qué pasa si te ocurre algo, las condiciones del préstamo, la salida y cómo recuperan su dinero. Nuestra lista de preguntas que hacen los inversionistas a un patrocinador nuevo da una respuesta clara para cada una.

Cuando no sepas la respuesta, dilo y contesta después por escrito. Nunca inventes una cifra en el momento. Escribe la respuesta una vez y envía la misma a todos los que preguntaron lo mismo, para que ningún inversionista reciba una versión distinta.

¿Uno a uno o en grupo?

Las dos funcionan, y la exención decide casi todo.

• Las llamadas uno a uno encajan en la 506(b), donde presentas a gente que ya conoces. Toman más tiempo pero convierten mejor.
• Los webinars en grupo encajan en la 506(c), donde puedes invitar a cualquiera. Una grabación, los mismos datos para todos. Consulta cómo hacer un webinar para inversionistas y el webinar para patrocinadores de DoorRaise para ver cómo presentamos la plataforma.

En cualquier caso, graba o toma notas y guárdalas con los registros de la oferta.

¿Qué pasa después de la presentación?

Envía a todos el mismo seguimiento: el enlace a la página del proyecto, los documentos, la fecha límite para comprometerse y cómo hacer preguntas. No pidas dinero en ese correo: el inversionista se compromete al firmar los documentos de suscripción y después envía una transferencia bancaria al escrow, nunca a ti personalmente. Nuestra guía para dar seguimiento a inversionistas explica el ritmo.

Nuestra opinión

La mejor presentación es aburrida en los lugares correctos. Un patrocinador que repasa con calma la relación de rentas, el préstamo y el escenario malo suena más confiable que uno con una gran historia y sin números. Escribe primero la página del proyecto y luego presenta desde ella, para que cada palabra tenga un documento detrás.

Ventajas y desventajas, y para quién no es

• No sustituye los documentos. La presentación introduce el proyecto; el memorando de colocación privada y el acuerdo operativo son lo que firman los inversionistas.
• No es un guion de ventas. Si necesitas presión para cerrar, el proyecto o el inversionista no son los adecuados.
• Error común: presentar a desconocidos en una captación 506(b). Una publicación pública, un mensaje en frío o una charla en un escenario ante desconocidos puede romper la 506(b).
• Error común: una cifra distinta en cada llamada. Presenta desde una sola fuente de verdad.

Cómo encaja DoorRaise

DoorRaise ayuda a los patrocinadores a reunir capital para edificios de apartamentos de 5 o más unidades entre amigos y seguidores que ya confían en ellos, bajo la Rule 506(b) o la 506(c). Somos software, preparación de documentos legales, coordinación del escrow y servicios de verificación. No somos un despacho de abogados, ni un corredor de bolsa (broker-dealer), ni un asesor de inversiones, ni un portal de financiamiento, ni un banco ni un agente de escrow, y no guardamos el dinero de los inversionistas: los inversionistas envían su dinero por transferencia bancaria a la cuenta de escrow en Enterprise Bank & Trust, a nombre del proyecto.

Cada proyecto tiene una página del proyecto con los mismos datos que presentas, el registro para tu llamada en vivo, los documentos de la oferta y los pasos para comprometerse, en un solo enlace. DoorRaise cobra tarifas fijas, nunca un porcentaje de la captación ni de las utilidades (ver precios).

¿Listo para presentar tu proyecto? Crea tu página de patrocinador gratis.

Preguntas frecuentes

¿Cuánto debe durar una presentación a inversionistas?

Unos 15 a 20 minutos de presentación y después preguntas. Cubre quién eres, el edificio, el plan, el dinero, los riesgos y el siguiente paso, en ese orden.

¿Puedo presentar mi proyecto a personas que acabo de conocer?

Solo bajo la Rule 506(c), donde se permite la mercadotecnia pública y cada inversionista debe ser acreditado y estar verificado. Bajo la Rule 506(b), solo puedes ofrecer el proyecto a personas con quienes tenías una relación preexistente y sustancial antes de que empezara la oferta.

¿Debo mostrar rendimientos proyectados?

Sí, si coinciden con los documentos de la oferta y explicas cómo se construyeron y qué podría hacer que fallen. Nunca presentes una proyección como promesa.

¿Y si un inversionista pregunta algo que no sé?

Di que lo averiguarás, contesta por escrito y envía la misma respuesta a todos los que preguntaron. No adivines.

¿Necesito un pitch deck?

Ayuda, sobre todo en videollamadas. Mantenlo consistente con los documentos. Nuestra guía del pitch deck enumera qué poner en cada diapositiva.

Fuentes

• SEC, solicitación general (en inglés)
• SEC, Rule 506(b) (en inglés)
• SEC, Rule 506(c) (en inglés)
• 17 CFR 230.506 (en inglés)
• 17 CFR 240.10b-5 (en inglés)

Esta publicación es información general, no asesoría legal, fiscal ni de inversión. Habla con un abogado de valores sobre tu oferta. DoorRaise no es un despacho de abogados, ni un corredor de bolsa (broker-dealer), ni un asesor de inversiones, ni un portal de financiamiento.